时间：2023-05-09 07:11:35 点击次数：7
艾佳生活联合创始人、CEO 潘定国
以下为演讲全文：
大家好。我是一个持续创业者，但是我经营的企业跟别人不太一样，我这几家公司都做的还行。毕业之后做的第一家公司是做房地产ERP软件。第二家公司做的是一家环保公司，从最传统的做设备、做技术、做解决方案做到今天。第三家公司叫五格货栈，是互联网+餐饮。艾佳是互联网+家居。老颜说我这项目叫产业路由器的复制者。我们把产业路由器在这几个行业都做了实践。
我先跟大家分享下我的观点。为什么做这么多事?跨这么多行业。我认为做事业首先是时势造英雄，我们要分清楚“势”。从80年代开始，从计划经济到市场经济，如果说那一代下海，只要你做衣食住行这些生意，我相信都会有很大的发展机会。特别是我毕业后一直跟房地产投资做ERP软件，我的体会最深刻。只要是做房地产的基本上都挣钱。第二阶段，从2000年开始，大家发现又发生了什么变化?最初我们发现很多的东西都到网上买，那个时候是PC。随着像淘宝这样一些平台的诞生，大家会发现，特别是微信、手淘这样的产生，会发现是用互联网，特别是移动互联网在衣食住行又重新做了一遍;或者翻译过来说，只要是用上互联网的逻辑在这些衣食住行，除了“住”之外，诞生了一批互联网公司。今天大家所看到的淘宝、天猫、京东、携程、滴滴，摩拜，这些其实都是做衣食住行，只是说它不是用传统逻辑在做。所以我的观点是说用移动互联网的逻辑是能把这些行业重新做一遍。为什么我在2014年开始做艾佳生活?就是因为我发现衣食住行这里除了“住”之外，都有互联网公司，唯独“住”没有大的互联网公司，所以我们就杀进来了。所以这也是一个大的趋势。
但是大家看这个大的趋势的核心特点是什么?我总结的核心特点是4G网络带来这样的机会。我认为今天这么多互联网公司市值不管多高，并不代表这帮人很聪明;而是代表这帮人抓住了机会。核心是什么机会呢?从我一个比较浮浅的理解，我认为是改变了两样东西：第一样，改变的是让我们每个人都实时在线化。大家如果有印象，以前的QQ实际有离线功能。为什么今天的微信没有离线功能呢?不是其他的原因，是因为从3G网络到4G网络，4G网络可以更快，流量费又可以更便宜。所以4G网络是让每一个人都实时在线。所有的创业者或者移动互联网公司最核心的，就是它如果说能把哪一个业务也把它变成实时在线化就比较好玩儿了。大家今天看到滴滴快车和滴滴专车，实际上是私家车或者在路上跑的出租车都变成实时在线化后，就有了今天这样滴滴公司的产生。更神奇的是，我们每一个人买了自行车和摩拜、ofo最大的区别是什么?最大的区别是个人自行车没有实时在线化。而摩拜、ofo自行车是实时在线化，每辆车在哪里，是行进当中还是停着都非常清楚。
如果说到今天的餐饮，更神奇。餐饮我们直接到大众、美团上预订，可以订座位。为什么呢?因为座位实时放上来，别人占着别人就没法儿再订。第二，菜单实时在线化。第三，把所有的支付都已经在线化了。这些核心业务多已经实时在线化，才产生今天这么多的携程、美团、大众点评、滴滴、摩拜等公司。给大家的启发是什么呢?启发就是能不能把你的业务变成实时在线化。所以我所做的几个产业，虽然是不同的行业，但是核心的逻辑是两件事：第一，有没有把人变成实时在线化;第二，能不能把核心业务变成实时在线化。这是我对移动互联网今天商业模式的理解。
两年前我在内部讨论一个问题，4G让这两样实时在线了，如果5G网络万物互联，所有东西都实时在线化之后，发生什么变化呢?我认为它的商业模式将会发生彻底的改变。所以有人问我环保公司你计划什么时候做的比较好呢?我说我的判断应该2020年之后。为什么呢?因为2020年是5G网络商业化普及，而我已经提前三四年时间做了布局，我相信在商业化万物互联，你的所有原材料、材料、半成品、成品、机械、用户都实时在线化后，以前靠吃饭喝酒见面，这种信息不对称的商业模式都将打破，今天看我们在网上买东西根本不需要这家网上平台老板跟我吃饭喝酒，为什么?因为商业模式在发生根本的改变。所以我的判断为什么移动互联网发展这么快，这么多互联网公司发展这么快，不是因为这帮人聪明，而是这帮人能很好抓住以4G网络为基础设施，能不能把自己业务搬到线上实时在线化，这才是核心。
第二方面，我的判断是说5G网络的普及，如果说4G网络就是零售电商的话，5G网络将会成就各个产业。这是我的一个基本判断，也是指导我这几家不同行业公司的底层的一些思考。
艾佳生活做这件事，是因为刚才说的住的领域没有大的互联网公司产生，我们相信一定会有大的互联网平台型公司产生，所以我们做这个事。第二，再看这个行业的痛点，我相信大家在座的只要家里搞过装修的都有深刻的痛点，都能够感觉到要想把家里从一个毛坯房到住进去，我们实际拿一个用户把数据都拉了一下，这是一个实际用户真实的数据。就是为了把自己家装修好要干这么多事，极其夸张。就是每个人干完后就对这个行业很了解了。一个程序员在北京百度上班的人为什么折腾这些装修的事呢?因为市面上没有人能给你提供一个确定的服务。比如老颜说，定国我家里100万想装修，发现找不到能让我完全不操心的服务。这就是今天家装行业的痛点。
产生的原因是什么呢?当然跟房地产行业有关，第二，也跟家装行业链条特别长有关。所以艾佳提供的服务其实特别简单，一句话就说清楚了，艾佳提供的是从房子到家的服务。因为艾佳第一阶段是聚焦新建楼盘，就是新盘，里面提供新房的用户。如果房地产公司这个楼盘提供毛坯房，艾佳就提供硬装家具窗帘锅碗瓢盆等等服务。如果这个提供精装修房，艾佳就提供锅碗瓢盆等等。很多行业的问我说，定国你这个到底做的什么服务?说家装行业有一个整装，说你这个是整装吗?我说我也不知道，我说只要用户有这个需求，我们就提供这个服务。我说以前工业有分工，卖沙发就卖沙发，卖窗帘就卖窗帘。我说我们站在C角度看，他需要什么需求，我就给他提供一揽子方案。所以我说艾佳提供服务叫从房子到家的服务。艾佳希望提供的服务是什么呢?是交房当天能够开火做饭。这是我们在做的事。
所以行业里，房地产公司经常说拎包入住。艾佳更想说的是不用拎包即可入住。现在年轻人不需要拎包了，拿一个手机就可以住进去了，就像住酒店宾馆一样。像老颜说产业路由器要有一个点打的特别深，什么点是你打的比较深的?我认为从艾佳现阶段，或者第一个阶段打的比较深的点的话应该是获客，能够获得C的选择，就是用户选艾佳这种全品家的服务，我认为这个是至关重要的。
当然要想获得C的选择，你自己必须要具备相应的能力，我们从科技，从设计，从艺术，等等方面在构建我们自己的能力。
行业很多说标准化家装，我更想调整一下，叫家装的标准化。有可能大家会说你这不是咬文嚼字吗?其实这个性质完全不同。标准化家装更像房地产公司做的，在一千户里做标准的服务，这叫标准家装。我们提出的是不能做到说给用户提供一个家装的标准化服务。我们更想做类似模块化的，可以进行组合。给他用家装的标准模板来给大家提供个性的选择的一些服务。这其实是提供从房子到家的一些服务。
艾佳核心的构件实际上是四方面的能力：第一，科技改变生活。第二，艺术走进生活。第三，设计创造生活。从这几个方面我分别跟大家说一下艾佳是怎么来构建自己这样的产业路由器的核心能力。第一，科技。艾佳现在为止是269位员工，我们软件研发人员有115人。很少公司，对传统产业公司，像我们这样超过三分之一以上的都是软件研发人员，超过一半的收入是付给技术人员。有可能你们会说科技到底改变了什么呢?科技改变的东西挺多的。我在内部谈一个观点，我说市面上谁做的比我们专业的，我们就合作，叫链接赋能。第二，我说能用软件解决的事就不要人解决。我给描述几个应用点的场景：比如像设计，在艾佳已经可以做到只要把你家的户型丢进去，只要选择一套大咖设计师的方案，自动可以产生你家的方案。从最初30分钟出一套方案，现在10分钟出一套方案，现在做到3分钟出一套方案及我给我的团队要求能1分钟出方案。这些实际我花了将近一年的时间，我们做了一套BETA猫的程序，每天给它五千套户型进行计算，形成记忆后给所有的用户提供服务。
我想这是一个最简单的，或者说我们刚需度最高的应用服务。比如说我们在施工品质管理上面，我们跟每一家都装摄像头，24小时能看到他家进展情况。关键是第一阶段是看，第二阶段我们现在已经做了什么呢，给每个个人身上有一个编码，有一个小硬件，他这八个小时到底怎么滚动的，我们AI的一些应用，都要测算。我跟团队说不要百分之百精准，只要提醒，报警说，有一千户在装修，有10%，这100户有异常，那重点关注。我们线下的管家就可以监理，他就可以到每一家去重点看。我们再做的一个深度应用，这块我们找美国硅谷团队合作，说抹灰这样的动作通过摄像头抓出来给我们提醒，让管家知道这些施工重点关注。这些其实都在AI的一些应用。这些我们都跟市面上AI团队在合作。
包括比如说艺术，艾佳有一个艺术馆，我们在南京有一个Mall里做了艺术馆厅，完全无人值守，刷脸进去。你在每一幅画前停止的时间，脸部表情，等你离开的时候会推荐你几幅画，说符合你需求的。这些其实都是AI的深度应用。所以我想说我们其实在AI的一些应用，在软件系统这块的研发我们其实做了特别特别多的工作。包括像这些施工品质管控，所有的这些施工的环节都已经在线化，并且是实时在线化。同时我们承诺它，比如说60天完工的话，总共多少工作下多少照片都看。另外，针对施工品质管控这块，除了监理团队会进行评价，很核心的说用户在手机APP确认审核后才把钱付给施工单位。我们这个称之为移动互联网时代谁出钱，谁决策。所以艾佳几十亿工程款没有一笔是艾佳员工收，都是用户在手机APP进行审核，确认，最后付钱出去。这些其实都是不需要我们自己人工来操作，这个我们更多的有点像学的支付宝，东西送到你家，由你确认后才把钱付给商家。像滴滴一样，下车后由你确定，才把钱付给司机。这些其实都是在软件系统，在AI深度应用这方面的实践。所以我们称之为说，我们怎么用科技能改变传统家装，科技怎么改变这种家的解决方案的过程当中的品质以及体验。
第二，我们更想强调的是说怎么让设计能够改变我们的生活。能让我们的生活更美好。我们现在想请一个大咖设计师只给我们家做设计方案，发现没有这种服务。因为大咖设计师只跟toB提供服务。像你们要做个会所，或者房地产公司做一个样板房都可以，因为他要3千一平方的设计费。你家设计要花设计费没人愿意出这个钱。所以我们想大咖设计为什么不能让大家使用呢?我们想做这个事，后来领导说你这个叫消费升级，让大咖设计师方案走进千家万户。所以最初找几个大咖设计师，说2600元/平方米，我认，我能不能帮你买一百套，这就意味着每一套，每一户只需要付2600。所以艾佳这样的逻辑专门成立了一个喜事创享公司，是让行业这么大的大咖设计师在艾佳平台做设计方案，艾佳不付设计费，是用户每选一次付他2千块钱，这样按结果付费。大家千万别小瞧这个事，这个事拿老颜产业路由器来说它有特别大的改变，改变什么呢?就是传统的家装设计师只能在同城提供服务。比如南京设计师只是为南京用户提供服务，并且效率极低。一个人一个月做5套、10套就不错了。我的逻辑是，全世界的设计师在系统里设计，谁都可以用，跨越了区域的限制。第二，我打破了设计师靠拿主材回扣，拿家居返点的逻辑。因为我所有的供应链都在我的软件系统里，做成3D。设计师在这个系统里设计，他根本不跟这些主材厂家打交道，所以他也拿不到回扣。第三，这些设计师直接在线上把自己方案完成后，我们用刚才的AI系统直接实现用户的转化，所以设计师也不需要跟用户面对面的打交道。所以我们把设计师的产能无限扩大。我们称之为设计版权运营。在艾佳服务体系我们孵化了第一家生态公司，叫喜事创享，设计这条线就是这样给它赋能。
第三，我们想中国人富起来之后，家里面不仅仅是环保，不仅仅是说漂亮，我们还得要有一点价值观的东西。所以我们想能不能把艺术品能植入到千家万户?艺术品在中国的特点是有价无市，没有交易，只有拍卖市场，没有最终的交易市场。我们想改变这个格局。所以我们把一个叫星星这样的艺术公司了。这家公司做了八年，每年把12家艺术院校的学生，组织来进行评比。把艺术作品评选后排名，天天做这样公益的事，没法儿挣钱。我说并到我们这儿来，直接放到艾商城，让用户来选，设计师设计的时候可以直接设计进去，这样的话这些艺术品就可以走进千家万户。这样来说我再把排在十位的艺术家五年包养，这五年按照家里现代风格，欧式风格，厨房、书房之类的场景来做艺术作品，收益五五分成。这样我们将会培育一批当代新青年艺术家。我们想让这个艺术作品每幅不超过1万块钱，但是都是这些人的原创的作品。这个其实我们又把它转化了一下，把艺术品植入到千家万户里。大家去南京可以到我们的那个广场看一下，艾佳在2015年正式运营这家公司，2015年烧了两千多万。说什么烧什么呢?当时谈的比较多的是O2O，我们当时比较理想的想法是到线上看一看，线下就能成交。发现这条路根本走不通。所以2016年我们就非常聚焦，说，该在新房里。所以2016年我们在江苏将近10个楼盘打通了，把供应链，服务之类构建起来了。2017年我们一年新进了16个省。有人说为什么跑这么快?我们认为做互联网的，把路由器构建清楚后剩下的就是复制了。像软件系统，人力，刚才所说的能力匹配到位后剩下就是复制。所以艾佳已经进了20个省，艾佳到今年已经四年了。在2015年底我跟我们股东说了一个观点，因为2015年烧这么多钱，说定国想把这个公司做成什么样的公司?我说用共享经济，需要给大家解释。这张图不用解释。2015年底我跟所有股东、合伙人说，2016年艾佳想做10个亿，2017年想做100亿，2018年想做300亿，艾佳成立第六年想冲刺1千亿。大家晚上喝酒说这个牛吹得有点大。2016年签了70多亿，2017年签了103.996亿，大家发现吹的牛实现了，所以今年的目标是300亿。
最初艾佳是荷兰建业等方面拉着创业的，他们出钱，出资源，我来操盘做这个事。所以我们起了一个名字叫热启动，也就是说把这些产业资源用互联网逻辑，用新的组织架构，用新的体系做，也就是我们所说的叫重新做一遍。所以一德、建业算是我们的天使基金。这是在艾佳生活中孵化的喜事创享，星星和汇文物流整个家居领域的大精装服务类的事。未来我们将从生态圈角度来说，我们还想把大家居行业里的主材、辅材，员工等等，我们要么物色牛X的人孵化跟我们共同创业，要么这轮融资后我们会做一些投资，这是大概我们想在行业构建生态圈的想法。
其实艾佳所构建的生态圈很核心，我提出一个叫构建多方受益，无人受损的利益分配的，基于重新分配的机制和用科技，用互联网，用软件的手段来提高行业效率这样的一些想法。所以其实很多人在说到底艾佳做的这个事，为什么投资人还挺认可?为什么你们跑的这么快呢?我认为如果用传统逻辑去解释没法儿解释。我说，就像投资人在问我，定国你基于房地产场景做这个业务，如果房地产公司来干呢?或者说施工单位来做呢?或者红星美凯龙这些渠道来干?还是产品厂家来干呢?我说一句话就说清楚了，我说如果说把它们定义为专业选手，在这个行业做十年、二十年的话我用不恰当的比喻，它如果是出租车公司的话，艾佳更像滴滴。就是看似大家都在提供出行服务的业务，但是出行方式方法完全不同。所以我们更像滴滴的形态，更想打造家的领域的滴滴。另外我想给大家送两句话：我认为生意的重点是流量。很多在座的人我有什么好的产品，我有什么好的方案。我通常问他你在哪里获客，你的流量是谁?其实艾佳走到今天，我说了，如果从重度垂直，从产业路由器来讲，我认为最重要的是把流量这块获得更精准，更低成本的流量，是艾佳第一阶段把这一点打深。第二，通过科技、艺术和设计这些环节，老颜一说就提出理解我们这个模式，一条线，一条线打的很深，这样我们在行业的地位会越来越高。这样应该更符合彭总他们总结的产业路由器。我们以前没这么理解，但是经过他们这么总结，我们才发现原来在干的事是一个路由器的事。所以我说生意的重点是流量。第二，生意的核心是信用。我们合伙人陈俊说的，什么是信用?就是别人相信你，这叫信用。相信，叫信。相信之后，用你，这就叫信用。我认为我们在构建了这些商业模式，其实核心的，你能不能让用户相信你，这个最重要。所以艾佳在大家居行业在做的这样一个，虽然说是直接面向toC，但是我们叫BBC，通过小B赋能来打造C。这个跟出租车打到C实际是相同的逻辑，我只是借助了房地产这个新房这样的一个场景，精准的流量来打到C。
比如说环保，B2B方面的应用。因为我听说在座的有各个产业的，其实环保B2B行业我也一样，我首先在这个行业构建流量。虽然说B2B行业没有人强调流量，但是我说跟一个人吃饭喝酒，见面一天，拜访一个客户叫流量。而零售这块把流量凸显的更明显，但其实toB也一样需要流量。除了流量外还需要构建产品和构建线下渠道服务。这个以后有机会到时候可以给大家再做一些交流或者互动。
其实在家装行业不缺供应，哪个链条都供大于求。今天为什么互联网平台型公司产生?我认为就是供大于求。第二，因为网络让人能实时在线化，老颜的观点叫产业路由器。按照我们的理解是构建平台和生态。这样的机会。就是每个行业我认为都有机会，构建自己的产业路由器。越是这个传统，越是这个行业个性化，越是这个行业链条特别长，线下服务特别重，我认为零售电商BAT那套逻辑打不过来。但是未来每一个行业我认为都会有产业路由器产生。为什么?是因为我前面所说的，5G网络的普及。在万物互联，所有东西都实时在线后，没有哪一个行业说自己不跟互联网结合。就像今天我们已经丝毫意识不到，说我们每个人实时在线化一样。比如十年之前，或者二十年之前我们都没法儿想象，我找老颜不需要跟他见面，不需要给他打电话，直接呼一下他就行了，因为微信让他实时在线化。所以这大概是我的判断和我们在实践的内容。谢谢大家！
提问1：潘总，艾佳生活主要的盈利模式是怎样的?哪些业务是盈利的呢?
潘定国：这个问题我特别想跟大家分享。我最近的观点是什么呢，我发现小米亏了这么多钱，市值很高;美团亏了这么多钱，市值也很高。我的体会是什么?在中国越是亏钱的公司，上市之后市值都特别高。所以大家可以看，只要是亏钱，就是上市时候不盈利，谁亏的越多，这家公司市值越大。所以我想回答你这个问题，就是第一别考虑盈利模式，你能不能成为路由器这个最重要。你成为路由器，所有资本方都不会关心你的盈利的。而反而大家看，越是利润比较高的行业，现在拿A股大家看一下，越是盈利比较高的公司，我可能有点极端一点，发现市值都比较小。比如房地产盈利50亿利润的公司，100亿的市值。因为房地产公司市盈率都是个位数。所以我想说的是不要太看盈利模式，如果你是路由器模式就不要看盈利模式。如果是专业模式，比如做一把沙发，做一个产品，当然要考虑你的盈利，考虑你怎么挣钱。我认为你能够构建路由器，其实可挣钱的路径特别特别多。我延展一点说，2013、2014年谈互联网思维，谈以人为核心的模式，其实作为企业来说我们能不能构建多维的商业模式特别重要。其实资本市场也特别关心你到底是单一的差价模式，还是说有多个维度的盈利模式。所以要构建多维的商业模式。反之，我认为只要把自己打造为路由器，我相信你都能有特别多让你意想不到的盈利方式。我只给大家举一个点，大家知道，为什么我们在高铁上取票的时候，那个机子总在弹出来说，要不要买保险?其实它所有的都不挣钱，如果你能保险，保险它能挣钱。像携程植入的保险什么什么服务，它都是靠这个挣钱，根本不是靠卖票有多少差价的方式挣钱。
提问2：你企业的规模在扩大，人员在减少这是怎么回事?做共享业务，您觉得团队组成的成功要素是什么?
潘定国：因为我是从做传统产业开始的，我认为工业文明阶段是要有特别强的掌控力，按照专业分工，把所有人都招过来，变成你自己发工资的员工，所以你要用KPI管他。大家可以看今天在中国排在前面的企业家，也就是说影响力市值排在前面的企业平台型公司，除了央企和茅台这种资源型的，大家所看到的BAT都是做什么专业的，大家所看到的美团、携程，看到的这些都不是做专业，都是做平台，做赋能。我的判断是什么呢?在移动互联网时代，你能不能做到使用而不拥有?你为什么一定要拥有呢?所以艾佳今年我们业绩翻三番，但是我要求我的团队269个人，今年年底变成200人。我是说要做人均产值比较高的，做一个小而美的团队，更强调是跟整个行业赋能，而不是什么事都自己干。因为只有把行业赋能，你的边界才是无限的。
第二，在今天这种互联网平台时代，每一个人都可以成为老板。我认为未来的组织形态，竞争模型，应该是你有一个平台，上面有很多人不拿你的工资，在帮你干活。这个做好了之后拿提成。这种方式才是更有积极性的。
其实大家看苹果特别牛的是，能够让全球几千万人帮它开发APP，它不用付工资，并且成交了之后30%的收益要给苹果。这才是牛掰的商业模式。我认为苹果根本不需要硬件挣钱，通过APP挣钱，它就能成为一家非常伟大的公司。
未来，大家再看今天淘宝为什么这么厉害?是因为培养了多少个好品牌，让多少人变成老板了。今天的云集，让多少人顺带着就变成老板了。今天的微信订阅号都让罗胖，一条这些人变成老板了。所谓的做平台，所谓的做路由器，核心的不是说你公司有多少人，而是说你给整个行业带来多少赋能，能让多少人在你这个平台上挣到钱，能发展。你干吗把自己团队打造这么大，还花这么大精力去KPI，去考核去管理他。如果说艾佳所有业务，所有人，艾佳到现在为止我认为最牛的是不养一个设计师，不养一个施工工人，我不养一个终端的销售人员，我不成立一家家居城，我能给用户提供这么多服务。有人说家居厂做的很好，你能不能入股我们?我说艾佳永远不会入股产品型公司。因为在我平台上我始终要用选择的机制，谁做的好，我就用谁。这样整个才更有生命力。而不是我投你，让你做这个产品，就意味着我只能卖你的，我不能卖别人的。所以这个是我们的理解。所以我们内部说能用系统解决的绝对不用人解决。
再延展一点，工业的逻辑组织管理，因为给房地产公司做软件，做培训，做咨询，天天干我特别了解这个逻辑，一个金字塔的，按照岗位和流程层层审批的机制效率已经非常低下了。今天的滴滴是每一个用户，下车之后在手机APP上确认再把钱付给司机。如果是滴滴自己审核，它怎么可能一天有两千万订单呢?其实这些都值得我们做传统产业的要去思考。我们是把这些事想的很透，所以我们用平台，用路由器，用生态的逻辑，给整个行业来进行赋能。也正是因为这样我们才能从10亿到100亿，再到1000亿这么跳。如果所有的我招设计师，自己招终端销售人员和自己招工人，怎么可能做到今天这种速度呢?所以我说在移动互联网时代，做的好的一定是叫指数级增长。指数级增长的核心其实就在于说你有没有把路由器架构的足够有效。也就是说，能不能让行业里面的人在上面有更多的发展和赚到更多的钱。
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